相合酒库董事长杨乔山曾说过：“到‘十四五’末力争成为全渠道产值50亿的准上市公司，是相合酒库梦想的一部分。”这其中点明的重点不只是上市，还有实现50亿的年产值。客观而言，50亿规模已经成为目前流通类酒商头部的门槛（华致酒行、1919和酒仙网），相合的这个目标不算小。


“2018年650万，2019年3800万，2020年2.6亿，2021年5亿+……”作为“跨界”打劫者，相合酒库正在从外行变为品牌声量与市场销量呈倍速增长的内行。业内不断有关于其成长逻辑的各种报道，新物种等评价也屡见不鲜。

“人的嘴是不能骗人的”，这是杨乔山常挂在嘴边的一句话，这个有点偏执与较真的产品主义者生猛地杀进酒行业，“4年5个亿”足够在这个行业站住，当然能不能持续进化需要看成长的底层逻辑与商业模式，“酒好”能解决的只是复购问题，更何况在酒行业的消费语境中本身就存在着很大的主观性与盲从性，相合一定是解决了更大的商业触达与流量曝光问题，这对“不缺好酒”的酒业似乎更有看点。

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4年长成的相合经验是什么？

4月14日，相合酒库联合创始人/副总经理，同时也是纯粹相合酒业有限公司总经理李江涛做客酒说直播间，为我们再次相对系统地展示出这个酒商新物种的成长之道。


据了解，相合酒库正式创立于2017年12月，以新零售、新场景、新生态和新物种为品牌定位，构建产品品牌纯粹相合和渠道品牌相合酒库的双品牌商业模式，致力于成为新型酒类综合性服务平台。

成立四年来，相合酒库与国台、金沙等国内知名品牌均建立长期稳定的战略合作关系，线上店铺从无到有，线下门店也在各地生根发芽，目前年销售已经突破5亿元。李江涛表示，2018年相合酒库的销售规模是650万元，在董事长的专业带领以及酒类操作模式的逐步学习下，2021年销售规模已经达到5亿元，可以说，从2018年到2021年实现了80多倍的增速，基于此，相合酒库制定了3年实现10倍速增长的目标，即在2024年突破50亿元。

而这个销售目标则是通过线上和线下两部分来支撑：

线上相合酒库现开店铺37家，其中包括传统电商、直播电商以及社交电商平台，店铺粉丝累计突破2000万+，单店最大销售规模在去年实现1亿元；

线下相合酒库现拥有6家国台专卖店、78家相合酒库体验店和支撑线下40%销售占比的195个团购经销商。


随着酒行业与互联网的变化，相合酒库也在不断迭代和升级，仅店铺门头便在4年的时间里迭代4次，据李江涛透露，近期相合酒库门店2.0的方案也在研究中，将会在原有相合酒库场景门店的基础上进行较大升级。

可以这样说，相合4年时间发育了相对完善的线上线下渠道，如果说线上本身就是相合从家电行业跨界“先天优势”的嫁接的话，显然线下连锁的扩张其实是需要大量的上游头部品牌资源的，这既需要一些初期的资金实力与团队陪衬，更需要一些“天时”或者说运气，这一点相合恰好踩在了本轮酱酒热腾飞的前期节点上：2018年5月成为国台股权商，8月与金沙达成战略合作……过去的一年，相合先后拿下了“国台酒2021年度七星卓越经销商”和“金沙酒业年度品牌贡献黄金奖”等众多荣誉奖项，业内人都清楚这背后的份量。

好的品类赛道、丰富的经验、专业产品和销售领域的团队，这其中有偶然，也有必然，偶然因素的存在让必然的优势积累爆发得更快一些。

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从渠道到场景品牌

“第二曲线”纯粹相合的孵化

刚才我们提示提到了一点，就是酒类连锁都绕不过SKU上游供应链这个话题，如果说“尚在潜龙”之时的国台、金沙等酱酒头部品牌给了相合酒库快速成长破局的起点的话，想要持续发展就需要不断去强化这种上游供给端的优势性，对相合而言，或者说对所有成长性新酒商而言，这是有阶段性发展天花板的，或者说许多头部品牌的代理和进入与经济实力是没有太多关系的。

根据对行业的分析以及深入终端与经销商深度沟通后，更是基于白酒消费的变化与趋势发展，这一点相合是有优势的，因为连锁门店的发育更有利于收集一手酒类消费信息，而这些信息沉淀与分析后总能找到一些“先知先觉”的东西，于是相合继渠道品牌后的“另一条腿”场景品牌——纯粹相合，在2021年12月诞生发布。


关于这个绝对自营且非厂家定制的品牌定位，纯粹相合酒业总经理李江涛是这样介绍的：“对用户而言，纯粹相合定位新一代品质主义白酒，致力于为爱酒之人奉上一瓶高品质的好酒，为亲友、给熟人、懂酒人士分享一瓶高品味好酒；对客户而言，纯粹相合则一定是一个通过新模式做高盈利的白酒品牌。”

关于品牌命名，从纯粹相合到“纯粹想喝”这不仅仅是个谐音梗，更充分体现纯粹相合的饮酒价值主张：回归本质，只做纯粹。

关于行业认可，相合酒库邀请赖登燡、吴天祥、杨官荣、黄永光、黄治国、沈重武、杨磊七位国家级品酒大师从香气、口感、舒适度、回味等维度对纯粹相合进行深度品鉴，确保真正为消费者选一口好酒，并得到了“微黄透明，酱香突出、幽雅，陈香怡人，醇厚圆润，滋味丰富，谐调悠长，空杯留香舒适，大曲酱香型白酒风格典型”的高度评价。

作为新一代品质主义白酒，纯粹相合始于颜值、精于品质、衷于场景：外观上，相合酒库选择了以“水”为设计主线，用以传达“纯粹”精神的文化意向；品质上，严循《白酒选品、品控、质量推荐服务规范》企业基本法，严守产区要求高、酿造工艺高、大师标准高、品质管控高的四大纯粹高标准；场景上，致力于为爱酒人士奉上一瓶高品质的好酒，为亲友熟人分享一瓶高品味的好酒，为奋斗创梦者献上一瓶高品价比的好酒。

目前，纯粹相合首个系列鎏金、霁蓝、银红三款产品已经在相合酒库官网商城和多个线上门店进行销售，其中鎏金建议零售价899元/瓶，霁蓝499元/瓶，银红299元/瓶。同时，未来纯粹相合还将增加良酱V10和良酱V15两款酱香产品，后期也会补充上市清10、清20、清30三款清香型产品。

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相合未来的持续成长性在哪？

受经济大环境和疫情防控的常态化影响，酒业发展一定是承压的，这对成长中的相合是机遇，也是挑战，机遇在于其成长逻辑与商业模式的构建相比传统酒商一定更具“免疫力”，而挑战在于全国性连锁酒商逐渐会把相合开始当成一个对手，同时各种渠道新业态与玩法层出不穷，没有谁敢在这个时代说永远的先进。

差异化创新成就了相合的前半场，未来可能随着竞争与内卷的加剧，需要其持续创新能力的强化。酒说独家了解到，在2022年酒业非常时期，相合Q1依然保持了同比60%以上的成长，尤其是在山东全域疫情属于全国相对严重的背景下，这个成绩非常不易。

关于未来的商业规划，相合酒库提出要打造零售平台，平台订单全部派发给区域代理商，由他们来完成最后一公里。简单来说就是“颠覆传统+顺势而为+脚踏实地”：颠覆传统是指依靠相合多年互联网运营能力，线上多家店铺销售为线下派单，经销商负责送货和维护用户；而顺势而为则是相合酒库为每个经销商开直播店铺子账户，教会每个经销商开直播卖货，为门店引流，助力门店打破地域限制，把货卖到全国；脚踏实地则是纯粹相合的客户落地一区一代理，明确区域、锁定价格，轻资产全方位赋能零售。

值得一提的是，纯粹相合这个品牌还从品质管控、品牌宣传、市场支持、价格保障等方面为经销商们提供共18项支持。李江涛表示，成为纯粹相合代理商有“三个不”：不担心互联网乱价，因为线上只接单，不送货，经销商送货并维护用户；不害怕被互联网及直播抛弃，品牌厂家给你权限，教你做，做好了未来自己开直播店铺；不可能不挣钱，明确区域、明确时间、明确支持，只要愿意投入精力操作。


对相合人而言，“跨界”是一个极其重要的标签。这个标签有神秘色彩，在酒行业成王败寇语境下，这个标签成为相合的加分项以及为许多成绩提供了解释的合理性，其实在酒说看来，人是最不可复制的，这可能是相合现象更根本的东西，在当前的酒业不缺人才，缺的是长达10年甚至更长时间深度磨合高度认同的团队。酒说记者在不同场合与相合的许多骨干有所交流，这个团队的谦卑与学习能力让人感到敬畏，以相合酒库董事长杨乔山为代表的众多骨干许多都有二三十年的专业经验，并且在产品、渠道、流程、平台、机制搭建等垂直领域各有分工，这其实对一般酒商而言是更大的壁垒与降维。